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我已經(jīng)有一年沒見過張旭超了。我挺喜歡這位90后小伙子，有夢(mèng)想，有行動(dòng)，短短幾年就在強(qiáng)手云集的眉縣獼猴桃行業(yè)中創(chuàng)出一番新天地。
“有女朋友了嗎？”隨行的小幺八卦道。一年前我們一起聽過張旭超懷揣幾十元一路向南直到越南的那段“窮游”+“艷遇”經(jīng)歷，令她記憶深刻。
小伙子挺時(shí)尚，留著山羊胡，舉止文雅，事業(yè)有成，又是而立之年，正是適婚女孩追尋的優(yōu)質(zhì)對(duì)象。不過與去年相比，臉圓了不少，還少了幾分精氣神，添了幾分疲憊感。
“我這是壓力胖。”張旭超笑了笑，切入正題：“在疫情期間我重新梳理了一下思路。按照我們的發(fā)展，無非是兩條路。條路是選擇把單品做得更深，體量做得更大；第二條路是拓寬品類，從去年開始我們又增加了國產(chǎn)的套袋櫻桃……”
“把單品做大做強(qiáng)的道路走不通？”我問道。很明顯，他沒有選擇條路。
“拿獼猴桃產(chǎn)業(yè)為例，我們前幾年也想盡一切辦法想把體量做大，但發(fā)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品畢竟不是電器這種標(biāo)品類的行業(yè)，如果想做大，必然要舍棄品質(zhì)，這跟我們的中高端定位是不相符的。”
“會(huì)不會(huì)舍棄原先的中高端定位，高中低端全面鋪量？”
“不會(huì)！不會(huì)！”張旭超擺了擺手，并解釋道：“我給自己的生意設(shè)定了一個(gè)定義，一定要可控的流量。我們不做批發(fā)市場(chǎng)，不做任何平臺(tái)類的渠道，到現(xiàn)在為止我們也沒有做直播……”
“這些平臺(tái)渠道的流量都是不可控嗎？”我在微商領(lǐng)域還是個(gè)小白。
“對(duì)！比如淘寶、天貓，量極其不穩(wěn)定，今天可能賣100單，也可能賣1萬單，沒辦法預(yù)測(cè)。另外，凡是平臺(tái)類的都是價(jià)格戰(zhàn)，我們沒有成本優(yōu)勢(shì)，所以我們不做平臺(tái)類，包括批發(fā)檔口我們也不做。”
張旭超接著說：“我們現(xiàn)在做的主要是兩方面，是全國精品水果店。從去年開始，我們把這種落地配渠道作為戰(zhàn)略級(jí)別，享有一切優(yōu)先權(quán)，包括果實(shí)品質(zhì)、發(fā)貨時(shí)效、貨量保證等各個(gè)方面。然后，我們采用一城一店的合作模式，這樣就不存在亂價(jià)的情況，我們也能根據(jù)他們的銷量來搞訂單式種植。再加上微商渠道，比如我們今天一共3500件貨，那我們上架就限定3500件，賣完就結(jié)束了，這就是流量可控。而且我的成本也是可控的，這樣做起來會(huì)比較輕松。”
“你的產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)精品水果店有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？”我想起他去年跟我說的類似于亞朵、全季酒店的定價(jià)策略。
“有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”張旭超說：“首先，我們合作的是比百果園和鮮豐的品質(zhì)要求更高一個(gè)檔次的門店，我們的產(chǎn)品品質(zhì)和定價(jià)和他們的客群是匹配的；第二，他們賣貨是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，比如‘齊峰’獼猴桃在批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格是35元/盒，大家有可能賣49元/盒，也可能賣36元/盒，甚至有人賠錢賣，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問題。但這些水果店拿到我的貨之后，，我的品質(zhì)有保證；第二，他的利潤(rùn)率可觀，他在這個(gè)城市里是獨(dú)家代理，沒有人跟他競(jìng)爭(zhēng)；第三，我們還有營銷的支持，包括素材、文案和一些宣傳講解，所以他賣起來就會(huì)比較舒心。”
張旭超還舉了一個(gè)案例，在廣東省陽江市陽西縣，就有一個(gè)開水果店的女孩一 天時(shí)間賣了1600件板盒。“這在二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)一個(gè)檔口可能還出不了這么多貨，所以我們合作的門店很精 準(zhǔn)，我們合作門店的客戶很精 準(zhǔn)，只要我把品質(zhì)做好后，流量是很大的。”
包裝盒上非常醒目地印著“misssweet”的品牌名，寓意“甜心小姐”。從品牌名到包裝設(shè)計(jì)都迎合了20~40歲的女性，這個(gè)張旭超確定的主流消費(fèi)群體。
“必須的。我們團(tuán)隊(duì)的其他人看中的可能是今年銷量的遞增，而我看中的是品牌包裝率，只要我的品牌包裝概率高了之后，以后一切的可能性都會(huì)比較大。”
他的思路非常清晰。我想起跟他匹配的雨露空間的產(chǎn)品定位，胡志藝（浙江雨露空間創(chuàng)始人）曾經(jīng)跟我說過，只要能給消費(fèi)者帶來優(yōu)質(zhì)、高“性價(jià)比”的果品，這個(gè)行業(yè)可以無限大。對(duì)應(yīng)到張旭超的產(chǎn)品定位，我覺得“發(fā)展空間還很大”，是可以做大做強(qiáng)的。
“對(duì)！對(duì)！對(duì)！這些門店掌握了一個(gè)城市里有消費(fèi)力的客戶群體，所以相對(duì)來說他們的經(jīng)營是很穩(wěn)定的。我跟他們合作的話，我也是很穩(wěn)定的，而且空間也很大。”
張旭超今年的目標(biāo)是合作門店突破100家，銷售額翻番。
“你覺得這種一干兩蔓牽引式的種植模式在國內(nèi)有優(yōu)勢(shì)嗎？”我問鄧曉慶。他是眉縣的種植能手，也是年輕人，也很有想法。我去年來眉縣的時(shí)候去過他家的園子，大雨傾盆，瞄了一眼就回程了。這趟當(dāng)我提出要再去他家果園看看的時(shí)候，他說果子已采光，帶我們?nèi)チ?ldquo;齊峰”的示范園，那里還掛著果子。
“個(gè)優(yōu)點(diǎn)是防風(fēng)，可以保證第二年的預(yù)備枝不會(huì)被風(fēng)吹斷；第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)是通風(fēng)透光，對(duì)果實(shí)的品質(zhì)提升有好處，病害也少了。這是它的兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)。缺點(diǎn)是費(fèi)人工。立桿子，綁繩子，包括剪枝條都非常慢。”
這種獼猴桃種植模式源于新西蘭。我看過國外的照片，很震撼，結(jié)果枝按一定的間距擺布在平棚架上，預(yù)備枝統(tǒng)一向上牽引，各占其位，各司其職，但鑒于所有規(guī)范化種植模式（如日本引進(jìn)的梨水平棚架）在國內(nèi)的失敗教訓(xùn)，我質(zhì)疑道：“你覺得在經(jīng)濟(jì)上可不可行？”
鄧曉慶遲疑了一下，一幅欲言又止的模樣，坦言道：“這是一個(gè)裝逼的模式，適合領(lǐng)導(dǎo)來看，適合上電視，但實(shí)際上不牽引也能出高品質(zhì)，只要一干兩蔓就行。在新西蘭，這種模式的園子不超過15%，太費(fèi)人工，新西蘭沒人。”
“與新西蘭或者國內(nèi)其他獼猴桃產(chǎn)區(qū)相比，你們覺得眉縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)主要存在什么問題？”我問道。
“品種太老太多，樹形管理不夠先進(jìn)……”鄧曉慶說。
“我認(rèn)為目前面臨的問題是之前果農(nóng)掙錢太容易了，導(dǎo)致大多數(shù)果農(nóng)不思進(jìn)取。”張旭超介紹道：“在2012年的時(shí)候，‘徐香’能賣6元/斤，果農(nóng)每畝的投資不足2000元；哪怕今年‘徐香’的價(jià)格掉到2元/斤，畝產(chǎn)6000斤也有1萬元的純收入。所以果農(nóng)就沒有足夠的動(dòng)力去更新品種、更新技術(shù)……”
“你覺得他們有必要更新品種、更新技術(shù)嗎？”我疑問道。我剛從甘肅天水過來，這里的獼猴桃效益比那邊的花牛蘋果好多了。
鄧曉慶說：“眉縣的獼猴桃品種主要是‘徐香’和‘海沃德’。‘徐香’早熟，‘海沃德’耐儲(chǔ)，這兩個(gè)品種在當(dāng)時(shí)的表現(xiàn)都不錯(cuò)。但從去年開始，‘海沃德’的收購價(jià)直接從3元/斤一下子掉到1元/斤左右，今年‘徐香’的價(jià)格也是歷年以來的，這個(gè)危機(jī)就來了。”
“那‘翠香’怎么樣？”我想起張旭超對(duì)接渠道的主打產(chǎn)品。
“我覺得‘翠香’在未來5年內(nèi)是沒有問題的。一方面‘翠香’只能在陜西省種，它不適合南方地區(qū)；另一方面它的種植難度相對(duì)比較高，所以量不會(huì)很大。”鄧曉慶分析道。
“‘翠香’優(yōu)勢(shì)在于早熟，是陜西省上市的獼猴桃品種。它的口感也是比較好的，但缺點(diǎn)是儲(chǔ)存期比較短，只有三個(gè)月的銷售期。”張旭超補(bǔ)充道：“現(xiàn)在‘翠香’是每年以遞增30%的速度在增長(zhǎng)，可能5年之后也會(huì)出現(xiàn)……”。
“其實(shí)問題還是他剛才說的市場(chǎng)同質(zhì)化，去年他做‘徐香’，今年就沒法做了，到處都是。有可能5年后‘翠香’也是這種情況。”鄧曉慶指著張旭超說。
“如果一個(gè)品種弄個(gè)5年就要考慮市場(chǎng)同質(zhì)化，不僅種植者跟不上這個(gè)節(jié)奏，消費(fèi)者也跟不上這種節(jié)奏的。我覺得市場(chǎng)節(jié)奏不可能這么快的。”我不認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)。
這兩年我跟胡志藝交流很多，從他那里得知很多銷售端的“秘密”。他認(rèn)為推廣一個(gè)新品的成本很高，不如多花精力去找“性價(jià)比”更高的、消費(fèi)者熟悉的單品。所以我今年向他推薦了幾個(gè)蘋果新品種，他都沒興趣。
“新西蘭獼猴桃的品種更新也沒這么快。”我再拿行業(yè)標(biāo)桿參照道。
“他們15年一個(gè)周期。”鄧曉慶以新西蘭一波品種更新為證：“新西蘭在2008~2009年把‘鴨嘴黃金果’全部換成‘G3’，2010年開始在中國銷售……未來中國的獼猴桃基本上10~15年會(huì)出現(xiàn)一兩個(gè)好品種。”
“站在你們的角度，未來有希望的有哪些品種？”我知道他倆這幾年緊密合作，貯備了不少新品種。鄧曉慶應(yīng)道：“有毛的‘翠香’和‘瑞玉’，黃肉的……”張旭超迅速打斷了他的話，故作神秘地說了一句：
“黃肉是個(gè)機(jī)會(huì)。”
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